Մեզմէ գրեթէ ոչ մէկը հասարակական վայրեր, խանութներ, բժշկական հաստատութիւններ այցելելուն չի մտածեր, թէ ինչպէս պիտի դիմաւորեն զինք, ինչպիսի ընդունելութեան կ‘արժանանայ, սակայն ամէն  հաստատութեան, առեւտրային սրահներու գործի յաջողութեան գաղտնիքը առաջին հերթին պայմանաւորուած է յաճախորդի պատշաճ ընդունելութեամբ. ատիկա առաջին քայլն է, որմէ ետք աշխատանքի ձեւն է, ապրանքի մասին բացատրութիւններ տալն ու յաճախորդի աչքին տուեալ ապրանքի դրական ու կարեւոր կողմերը ներկայացնելը: Ահա այս մասին  մտածած է ֆրանսաբնակ մեր հայրենակից, վաճառքի փորձառու մասնագէտ Ժան–Փաթրիք–Յովհաննէս Մուրատեանը, որ օրերս հիւրընկալուած էր ՀՀ սփիւռքի նախարարութեան մէջ: Պարոն Յովհաննէսը  այցելեց նաեւ «Հայերն այսօր»-ի  խմբագրութիւն, ուր մեր զրոյցի ընթացքին ան ներկայացուց վաճառքի, առեւտրային գործի վարուելակերպի կանոններուն, գաղտնիքներուն, յաջողութիւններուն մասին հեղինակած «Վաճառել աւելի լաւ եւ աւելի լաւ բաւարարել յաճախորդները»  գիրքը եւ իր գործունէութեան ոլորտները:

–Յարգելի՛  հայրենակից, ինչպէ՞ս  ծնաւ  նման  գիրք գրելու գաղափարը:

-Ես բարձրագոյն կրթութիւն ստացած եմ կառավարման մասնագիտութեամբ, ուսանած եմ Միջազգային առեւտուրի մագիստրատուրան, զբաղած եմ ինքնազարգացմամբ, աշխատած եմ տարբեր կազմակերպութիւններու մէջ` որպէս առեւտուրի պատասխանատու, որմէ 5 տարի` ԱՄՆ-ի մէջ, հեղինակած եմ «Ակնաբոյժներ` ինչպէս զարգացնել վաճառքը» ֆրանսերէնով գիրքը, որ թարգմանուած է  շարք մը լեզուներու, գրած եմ «Ակնաբոյժ-մենեճըր» ֆրանսերէնով գիրքը, ելոյթներ  ունեցած եմ  շարք մը երկիրներու` Ֆրանսայի, Զուիցերիոյ, Թունիսի, Ռուսաստանի, Սլովենիոյ, Լեհաստանի, Պուլկարիոյ, Ռումանիոյ, Փորթուկալիոյ, Սպանիոյ եւ Հայաստանի մէջ: Բնականաբար, իմ մասնագիտութիւնս մեծ դեր կը խաղայ վաճառքի հարցով եղած դիտարկումներուս համար, որոնք ես վեր  ածած եմ գիրքի` «Վաճառել աւելի լաւ եւ աւելի լաւ գոհացնել յաճախորդները» վերնագիրով, որ, կը կարծեմ, պահանջուած է իր տեսակին մէջ: Այնքան կարեւոր չէ մատուցած ծառայութիւնը, եթէ այն սիրալիր, բարեկիրթ, մասնագիտօրէն ճիշդ բացատրութեամբ, համոզելու բարեկիրթ ճկունութեամբ չըլլար: Մեր կեանքին մէջ ամէնուր անհրաժեշտ ծառայութիւններ ստանալու կարիքը կ’ունենանք, որուն մատուցման ձեւը նոյնքան կարեւոր է նաեւ հէնց իր` վաճառողին՛, տուողին՛ համար: Գիրքին մէջ ներառուած են փորձնական վաճառքի տեխնիկական ձեւը, վաճառքի ծրագիրը, վաճառքի հոգեբանական գործընթացը եւ այլն: Մենք պէտք է կարենանք զարգացնել մեր գործարար ունակութիւնները, իսկ գործի յաջողութիւնը մեծապէս կախուած է նաեւ այն մատուցելու, իրացնելու մշակոյթէն. ասիկա նաեւ դիւանագիտութիւն է, գործարար-քաղաքականութիւն: Վաճառքի եւ կառավարման մեթոտներու թեմաներով ես բազմաթիւ դասախօսութիւններ ու դասեր  վարած եմ Ֆրանսայի եւ տարբեր երկիրներու մէջ, մամուլի մէջ շատ յօդուածներու հեղինակ եմ:

–Ին՞չ լեզուներով  տպագրուած է գիրքը, քանի՞ օրինակով եւ ինչպիսի՞ արձագանքներ ունեցաւ այն:

 – Գիրքը թարգմանուած է 6 լեզուներու, 500 օրինակ է հայերէն տպագրութիւնը, որ իրականացուած է «Լուսաբաց» հրատարակչութեան մէջ: Նման գիրքի կարիքը կա՛ր. այն հետաքրքրած է ոչ միայն վաճառքով զբաղողներուն, այլեւ` հասարակութեան լայն շերտերուն: Տեսէք` մարդը կրնայ շատ լաւ ապրանք ունենալ, սակայն չկարենայ այն իրացնել, վաճառել. վաճառքի մշակո՛յթը պէտք է զարգացնել, ատիկա՛ ալ իւրօրինակ դիւանագիտութիւն կը պահանջէ դրսեւորել:

–Գնումներ կը կատարեն տարբեր տարիքի մարդիկ` երեխաներ, երիտասարդներ, շատ ծեր…դուք, այդ գիրքը գրելուն, արդեօք հաշուի առա՞ծ էք նման նրբութիւնները եւ ուղղորդա՞ծ էք ընթերցողին, թէ ինչպիսի մօտեցում պէտք է ցուցաբերել անոնցմէ իւրաքանչիւրին:

-է՜, Դուք արդէն իմ գործս կրնաք ընել…կատակ կ’ընեմ, սակայն, այո՛, այդ ամէնը շատ կարեւոր է եւ, բնականաբար, հաշուի  առած եմ:

–Պարո՛ն Մուրատեան, Դուք գիրքը գրեցիք, հրատարակեցիք, վաճառքով զբաղողները գնեցին, կարդացին…արդեօք  գրուած  կանոններուն կը հետեւի՞ն:

-Կան սոսկ ընթերցողներ, կան կարդացող ու իւրացնողներ եւ իրենց աշխատանքին  մէջ գործածողներ, անշուշտ, կան նաեւ գիրքով պարզապէս հետաքրքրուողներ` որպէս երեւոյթ: Ամէն պարագայի` ուշադրութիւնը կա՛յ: Ֆրանսայի մէջ աւելի դիւրին է հետեւիլ այդ ամէնուն, հարցումներ ընել, Հայաստան հեռու է, թէեւ այստեղ ալ կը հետեւինք. եթէ երեք շաբաթով կու գամ, կը կապուիմ որեւէ խանութի հետ եւ հարցում կ’ընեմ, թէ արդեօք յաջո՞ղ  կ’ընթանայ անոնց առեւտուրը, ի՞նչ պահանջ ունէր յաճախորդը, ինչպէ՞ս վարուեցան անոր հետ, ինչպէ՞ս հեռացաւ  խանութէն: Շատ կարեւոր է տուեալ խանութի կառավարիչի դերը. ա՛ն է, որ պէտք է հետեւի աշխատողներու վարաբերմունքին  յաճախորդներուն հետ, անշուշտ, ինքն ալ աշխատելով իր վրայ:

–Ո՞ւր ներկայացուցած էք Ձեր գիրքը:

-Գիւմրիի համալսարանին, Ջերմուկի, «Բուկինիստ», «Նոյեան տապան» գրախանութին մէջ ըրած ենք շնորհանդէսներ: Հիւրանոցները, շուկաները, զբօսաշրջային ծառայութիւնները…շա՛տ կազմակերպութիւններ անհրաժեշտութիւնը  ունին սորվելու  ճիշդ  վաճառքի կանոնները. պէտք չէ մոռնալ, որ  ատիկա  շատ կարեւոր է զբօսաշրջութեան զարգացման համար:

– Պարո՛ն  Մուրատեան,  ինչպէ՞ս  կ’իրացնէք  ձեր  գիրքերը:

-Կը վաճառուիմ. գինը մատչելի է, խորհրդանշական, կ’ըլլան նաեւ նուիրատուութիւններ: Կրնամ նաեւ բարեգործութիւն ընել, սակայն վաճառուող ապրանքը, այս պարագային` գիրքը, աւելի շատ  ուշադրութիւն կը գրաւէ:

–Հայերը  կրնա՞ն  հասնիլ վաճառքի գործընթացի  բարձր  մակարդակի:

-Այո՛, ի՞նչը փոխուած է մեր մէջ Կիլիկիայէն ետք , ինչու՞ չվերադարձնել «Մետաքսի ճանապարհի» ժամանակները եւ դարձնել այժմէական: Դեռ հինէն հայերը յայտնի են նաեւ որպէս հմուտ, բարձրակարգ վաճառականներ: Հայերը տաղանդաւոր եւ արարող են, յաջողութիւնները անոնց մշտապէս կ’ուղեկցին, եթէ բարձունքի վրայ ըլլայ առեւտուրի, վաճառքի հետ կապուած ճիշդ քաղաքականութիւնը:

–Ինչ՞ը կարեւոր կը համարէք  վաճառքի  գործին մէջ:

-Պէտք է իմանալ` ինչ ընել, որպէսզի յաճախորդը գնում կատարէ եւ կրկին վերադառնայ տուեալ խանութ, գոհ մնայ եւ իր ընտանիքի անդամներուն, ընկերներուն, ծանօթներուն ալ խորհուրդ տայ օգտուիլ այդ խանութէն: Յաճախորդը կ’ակնկալէ արհեստավարժութիւն, ուշադրութիւն, հոգատարութիւն, իր խօսքը լսելու ունակութիւն, համբերատարութիւն, իր անհատական խնդրին, իւրայատուկ պահանջներուն ցուցաբերուող համապատասխան որոշումներ: Շատ կարեւոր է զրուցակից-յաճախորդին լսելու եւ ըմբռնելու հանգամանքը: Իրականութեան մէջ, որպէսզի յաճախորդը ազատ զգայ եւ մթնոլորտը բարենպաստ ըլլայ գնումներ կատարելու համար, աշխատողի պահուածքը պէտք է հաճելի ըլլայ յաճախորդին` մինչեւ վաճառքի իրականացման աւարտը: Վաճառողը պէտք է ըլլայ սրտբաց եւ գործունեայ:

–Ին՞չ կը  սորվեցնէ  ձեր  գիրքը:

–Վաճառքի կէտի արտաքին  պատրաստում եւ ատոր ամէնօրեայ խնամքը (ցուցափեղկի մաքրութիւնը), խանութին առջեւ մշտապէս որեւէ աշխատակիցի ներկայութիւնը, մոտելներու գեղեցիկ եւ հետաքրքիր ցուցադրութիւն, ցուցատախտակներու, դարակներու  գրաւչութիւն, գովազդներու համապատասխանութիւնը տուեալ խանութի  առեւտրային քաղաքականութեան…այս ամէնէն յետոյ կու գայ խանութի ներքին յարդարանքի պատրաստումը, վաճառքի կէտին գնորդներու պատշաճ ընդունելութիւնը, ապրանքը ներկայացնելու, խորհրդատուութեան արուեստը, վաճառողի վարքագիծը, առարկելու մշակոյթը, նախագինը եւ այլն…ամենակարեւորը` չմոռնալ ժպիտը, շնորհակալութիւնը, հրաժեշտի գեղեցիկ խօսքերը. հրաժեշտը ընդունման արտացոլումն է:

–Ձեր  առաջի՞ն  այցն է  ՀՀ սփիւռքի նախարարութիւն:

-Սփիւռքի նախարարին հետ իմ բարեկամութիւնս սկսաւ օդանաւին մէջ, որմէ ետք  եկած եմ  սփիւռքի նախարարութիւն եւ պիտի  հանդիպիմ յարգարժան նախարարին:

-Շնորհակալութիւ՛ն, հայրենակից, յաջողութիւններ կը մաղթեմ Ձեր բոլոր հետաքրքիր ձեռնարկներուն` հաւատալով եւ յուսալով, որ այս գիրքը կ’ունենայ շարունակութիւն` այս անգամ արդէն` գրուած առանձին-առանձին, տարբեր ոլորտներու մէջ սեփական արտադրանքը ներկայացնող, զանազան ծառայութիւններ մատուցող կազմակերպութիւններու համար:

Այսպէս աւարտեցաւ իմ զրոյցս ֆրանսահայ պարոն Յովհաննէս Մուրատեանի եւ անոր նրբակիրթ տիկնոջ` Իրմա–Ֆիլոր Շիրինեան–Մուրատեանի հետ, որ, թերեւս աւելի լաւ հայերէնով, կ’օգնէր ամուսնուն մեր հարցազրոյցի ողջ ընթացքին եւ կը պատմէր Եղեռնէն մազապուրծ իրենց արմատներուն`  հայո՛ւ պատմութիւնը :

Կարինէ Աւագեան