«Բիզնեսի հաջողությունը մեծապես կախված է նաև այն մատուցելու, իրացնելու կուլտուրայից». Ժան-Պատրիկ-Հովհաննես Մուրադյան

Մեզանից գրեթե ոչ մեկը հասարակական վայրեր, խանութներ, բժշկական հաստատություններ այցելելիս չի մտածում, թե ինչպես կդիմավորեն իրեն, ինչպիսի ընդունելության կարժանանա, սակայն ամեն մի հաստատության, առևտրային սրահների գործի հաջողության գաղտնիքն առաջին հերթին պայմանավորված է հաճախորդի պատշաճ ընդունելությամբ. դա առաջին քայլն է, որից հետո աշխատանքի ձևն է, ապրանքի մասին բացատրություններ տալն ու հաճախորդի աչքում տվյալ ապրանքի դրական ու կարևոր կողմերը ներկայացնելը: Ահա այս մասին է մտածել ֆրանսաբնակ մեր հայրենակից, վաճառքի փորձառու մասնագետ Ժան-Պատրիկ–Հովհաննես Մուրադյանն, ով օրերս հյուրընկալվել էր ՀՀ սփյուռքի նախարարությունում: Պարոն Հովհաննեսը  եղավ նաև «Հայերն այսօր»-ի խմբագրությունում, ուր մեր զրույցի ընթացքում նա ներկայացրեց վաճառքի, առևտրային գործի վարվեցողության կանոնների, գաղտնիքների, հաջողությունների մասին հեղինակած «ՎաՃառել ավելի լավ և ավելի լավ բավարարել հաճախորդներին»  գիրքը և իր գործունեության ոլորտները:

-Հարգելի՛  հայրենակից, ինչպե՞ս  ծնվեց  նման  գիրք գրելու գաղափարը:

-Ես բարձրագույն կրթություն եմ ստացել մենեջմենթի մասնագիտությամբ, սովորել եմ Միջազգային առևտրի մագիստրատուրայում, զբաղվել եմ ինքնազարգացմամբ, աշխատել եմ տարբեր կազմակերպություններում՝ որպես առևտրի պատասխանատու, որից 5 տարի՝ ԱՄՆ-ում, հեղինակել եմ «Ակնաբույժներ՝ ինչպես զարգացնել վաճառքը» ֆրանսերենով գիրքը, որը թարգմանվել է մի շարք լեզուներով, գրել եմ «Ակնաբույժ-մենեջեր» ֆրանսերենով գիրքը, ելույթներ եմ ունեցել մի շարք երկրներում՝ Ֆրանսիայում, Շվեյցարիայում, Թունիսում, Ռուսաստանում, Սլովենիայում, Լեհաստանում, Բուլղարիայում, Ռումինիայում, Պորտուգալիայում, Իսպանիայում և Հայաստանում: Բնականաբար, իմ մասնագիտությունը մեծ դեր է խաղում վաճառքի հարցում արված դիտարկումներիս համար, որոնք ես վեր եմ ածել գրքի՝ «Վաճառել ավելի լավ և ավելի լավ գոհացնել հաճախորդներին» վերնագրով, որը, կարծում եմ, պահանջված է իր տեսակի մեջ: Այնքան կարևոր չէ մատուցած ծառայությունը, եթե այն սիրալիր, բարեկիրթ, մասնագիտորեն ճիշտ բացատրությամբ, համոզելու բարեկիրթ ճկունությամբ չի արվում: Մեր կյանքում ամենուր անհրաժեշտ ծառայություններ ստանալու կարիք ենք ունենում, որի մատուցման ձևը նույնքան կարևոր է նաև հենց իր՝ վաճառողի՛, տվողի՛ համար: Գրքում ներառված են պրակտիկ վաճառքի տեխնիկական ձևը, վաճառքի ծրագիրը, վաճառքի հոգեբանական գործընթացը և այլն: Մենք պետք է կարողանանք զարգացնել մեր բիզնես ունակությունները, իսկ բիզնեսի հաջողությունը մեծապես կախված է նաև այն մատուցելու, իրացնելու կուլտուրայից. սա նաև դիվանագիտություն է, բիզնես-քաղաքականություն: Վաճառքի և կառավարման մեթոդների թեմաներով ես բազմաթիվ սեմինարներ ու դասեր եմ վարել ֆրանսիայում և տարբեր երկրներում, մամուլում շատ հոդվածների հեղինակ եմ:

-Ի՞նչ լեզուներով է տպագրվել գիրքը, քանի՞ օրինակից և ինչպիսի՞ արձագանքներ ունեցավ այն:

 – Գիրքը թարգմանվել է 6 լեզուներով, 500 օրինակից է հայերեն տպագրությունը, որն իրականացվել է «Լուսաբաց» հրատարակչությունում: Նման գրքի կարիքը կա՛ր. այն հետաքրքրել է ոչ միայն վաճառքով զբաղվողներին, այլև՝ հասարակության լայն շերտերին: Տեսեք՝ մարդը կարող է շատ լավ ապրանք ունենալ, սակայն չկարողանա այն իրացնել, վաճառել. վաճառքի մշակու՛յթն է պետք զարգացնել, դա՛ էլ յուրօրինակ դիվանագիտություն է պահանջում դրսևորել:

-Գնումներ են կատարում տարբեր տարիքի մարդիկ՝ երեխաներ, երիտասարդներ, շատ ծեր…դուք, այդ գիրքը գրելիս, արդյոք հաշվի առե՞լ եք նման նրբությունները և ուղղորդե՞լ եք ընթերցողին, թե ինչպիսի մոտեցում պետք է ցուցաբերել նրանցից յուրաքանչյուրին:

-է՜, Դուք արդեն իմ գործը կըրնաք ընել…կատակում եմ, սակայն, այո՛, այդ ամենը շատ կարևոր է և, բնականաբար, հաշվի եմ առել:

-Պարո՛ն Մուրադյան, Դուք գիրքը գրեցիք, հրատարակեցիք, վաճառքով զբաղվողները գնեցին, կարդացին…արդյոք  գրված  կանոններին  հետևու՞մ են:

-Կան սոսկ ընթերցողներ, կան կարդացող ու յուրացնողներ և իրենց պրակտիկայում գործածողներ, անշուշտ, կան նաև գրքով պարզապես հետաքրքրվողներ՝ որպես երևույթ: Ամեն դեպքում՝ ուշադրությունը կա՛: Ֆրանսիայում ավելի դյուրին է հետևել այդ ամենին, հարցումներ անել, Հայաստանը հեռու է, թեև այստեղ էլ հետևում ենք. եթե երեք շաբաթով գալիս եմ, կապվում եմ որևէ խանութի հետ և հարցում եմ անում, թե արդյոք հաջո՞ղ է ընթանում նրանց առևտուրը, ի՞նչ պահանջ ուներ հաճախորդը, ինչպե՞ս վարվեցին նրա հետ, ինչպե՞ս հեռացավ  խանութից: Շատ կարևոր է տվյալ խանութի կառավարչի դերը. նա՛ է, որ պետք է հետևի աշխատողների վարվեցողությանը  հաճախորդների հետ, անշուշտ, ինքն էլ աշխատելով իր վրա:

-Որտե՞ղ եք ներկայացրել Ձեր գիրքը:

-Գյումրիի համալսարանում, Ջերմուկում, «Բուկինիստ», «Նոյան տապան» գրախանութում ենք արել շնորհանդեսներ: Հյուրանոցները, մարքեթները, զբոսաշրջային ծառայությունները…շա՛տ կազմակերպություններ անհրաժեշտություն  ունեն սովորելու  ճիշտ  վաճառքի կանոնները. չպետք է մոռանալ, որ  դա  շատ կարևոր է զբոսաշրջության զարգացման համար:

– Պարո՛ն  Մուրադյան,  ինչպե՞ս  եք  իրացնում  Ձեր  գրքերը:

-Վաճառում եմ. գինը մատչելի է, սիմվոլիկ, լինում են նաև նվիրատվություններ: Կարող եմ նաև բարեգործություն անել, սակայն վաճառվող ապրանքը, այս դեպքում՝ գիրքը, ավելի շատ է ուշադրություն գրավում:

-Հայերը  կարո՞ղ  են  հասնել վաճառքի գործընթացի  բարձր  մակարդակի:

-Այո՛, ի՞նչն է փոխվել մեզանում Կիլիկիայից հետո, ինչու՞ չվերադարձնել «մետաքսի ճանապարհի» ժամանակները և դարձնել այժմեական: Դեռ հնուց հայերը հայտնի նաև որպես հմուտ, բարձրակարգ վաճառականներ: Հայերը տաղանդավոր և արարող են, հաջողությունները նրանց մշտապես կուղեկցեն, եթե բարձունքի վրա լինի առևտրի, վաճառքի հետ կապված ճիշտ քաղաքականությունը:

-Ի՞նչն  եք կարևորում  վաճառքի  գործում:

-Պետք է իմանալ՝ ինչ անել, որպեսզի հաճախորդը գնում կատարի և նորից վերադառնա տվյալ խանութ, գոհ մնա և իր ընտանիքի անդամներին, ընկերներին, ծանոթներին էլ խորհուրդ տա օգտվել այդ խանութից: Հաճախորդն ակնկալում է արհեստավարժություն, ուշադրություն, հոգատարություն, իր խոսքը լսելու ունակություն, համբերատարություն, իր անհատական խնդրին, յուրահատուկ պահանջներին ցուցաբերվող համապատասխան որոշումներ: Շատ կարևոր է զրուցակից-հաճախորդին լսելու և ըմբռնելու հանգամանքը: Իրականում, որպեսզի հաճախորդն իրեն ազատ զգա և մթնոլորտը բարենպաստ լինի գնումներ կատարելու համար, աշխատողի պահվածքը պետք է հաճելի լինի հաճախորդին՝ մինչև վաճառքի իրականացման ավարտը: Վաճառողը պետք է լինի սրտաբաց և գործունյա:

-Ի՞նչ է  սովորեցնում  Ձեր  գիրքը:

Վաճառքի կետի արտաքին  պատրաստում և դրա ամենօրյա խնամքը (ցուցափեղկի մաքրությունը), խանութի առջև մշտապես որևէ աշխատակցի ներկայություն, մոդելների գեղեցիկ և հետաքրքիր ցուցադրություն, ցուցատախտակների, դարակների  գրավչություն, գովազդների համապատասխանությունը տվյալ խանութի  առևտրային քաղաքականությանը…այս ամենից հետո գալիս է խանութի ներքին հարդարանքի պատրաստումը, վաճառքի կետում գնորդների պատշաճ ընդունելությունը, ապրանքը ներկայացնելու, խորհրդատվության արվեստը, վաճառողի վարքագիծը, առարկելու կուլտուրան, նախագինը և այլն…Ամենակարևորը՝ չմոռանալ ժպիտը, շնորհակալությունը, հրաժեշտի գեղեցիկ խոսքերը. հրաժեշտը ընդունման արտացոլումն է:

-Ձեր  առաջի՞ն  այցն  է  ՀՀ սփյուռքի նախարարություն:

-Սփյուռքի նախարարի հետ իմ բարեկամությունն սկսվեց օդանավում, որից հետո եկել եմ  Սփյուռքի նախարարություն և պետք է հանդիպեմ հարգարժան նախարարին:

-Շնորհակալությու՛ն, հայրենակից, հաջողություններ եմ մաղթում Ձեր բոլոր հետաքրքիր ձեռնարկներին՝ հավատալով և հուսալով, որ այս գիրքը կունենա շարունակություն՝ այս անգամ արդեն՝ գրված առանձին-առանձին, տարբեր ոլորտներում սեփական արտադրանքը ներկայացնող, զանազան ծառայություններ մատուցող կազմակերպությունների համար:

Այսպես ավարտվեց իմ զրույցը ֆրանսահայ պարոն Հովհաննես Մուրադյանի և նրա նրբակիրթ տիկնոջ՝ Իրմա-ֆիլոր Շիրինյան-Մուրադյանի հետ, ով, թերևս ավելի լավ հայերենով, օգնում էր ամուսնուն մեր հարցազրույցի ողջ ընթացքում և պատմում Եղեռնից մազապուրծ իրենց արմատների՝  հայի՛ պատմությունը :

Կարինե Ավագյան

  

 

Scroll Up